วิธีการเจรจากับผู้รุกราน

Alexander Bochkin

ผู้เชี่ยวชาญในด้านกระบวนการขุด, CEO ของบริษัทไอที “Infomaxim».

Vadim Samylin

นักจิตวิทยา หัวหน้าศูนย์จิตวิทยาเชิงบวก “โคมไฟ».

ในชีวิตของผู้จัดการทุกคนมีการเจรจาที่ยากลำบาก ที่ไหนสักแห่งที่ความกลัวความล้มเหลวมีชัย ที่ใดที่หนึ่งความรู้ทำให้ฉันผิดหวัง ที่ไหนสักแห่งที่มีอารมณ์ แต่บทสนทนาที่ยากที่สุดในการฝึกของฉันคือกับผู้รุกราน ไม่สำคัญว่าจะเป็นลูกค้าปัจจุบันหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นหุ้นส่วนหรือเพื่อนร่วมงานก็ตาม สิ่งสำคัญคือในช่วงเวลาดังกล่าว เป็นการยากที่จะปรับทิศทางตัวเองอย่างรวดเร็วและจดจำทุกสิ่งที่คุณอ่านในหนังสือในหัวข้อการสนทนาทางธุรกิจด้วยเสียงสูง

มาดูกันว่าทำไมความก้าวร้าวจึงเกิดขึ้นและต้องทำอย่างไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ในการเจรจาทางอารมณ์

อะไรคือสาเหตุที่พบบ่อยที่สุดของความก้าวร้าว

พูดกันตรงๆ ถ้าการเจรจามาถึงจุดที่แสดงความก้าวร้าวอย่างเปิดเผย สิ่งเหล่านี้จะไม่ใช่การเจรจาอีกต่อไป ตามกฎแล้วขยะทางอารมณ์ในรูปแบบของการโจมตีด้วยความโกรธเป็นวิธีสุดท้ายในการปกป้องขอบเขตหรือหลักการของคุณ อาจมีสาเหตุหลายประการ

1. ความสนใจส่วนตัวที่ซ่อนอยู่

ไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราได้รับเชิญให้นำเสนอระบบของเราเพื่อตรวจสอบปริมาณงานของพนักงานในธนาคารรัสเซีย ผู้อำนวยการเป็นบวกความคิดริเริ่มในการดำเนินการมาจากเขา หัวหน้าแผนกรักษาความปลอดภัยไม่พอใจอย่างมากกับการมาเยี่ยมของเรา

ภายหลังเราได้เรียนรู้ว่าคู่แข่งโดยตรงของเราเสนอเงินใต้โต๊ะให้เขาหากเขาซื้อวิธีแก้ปัญหา ดังนั้นบุคคลนั้นจึงสนใจที่จะสอบตกเราในฐานะนักเรียน:

  • แต่ละวลีเกี่ยวกับความสามารถของระบบ ข้อดีของการใช้งาน เขาส่ายหัวอย่างไม่พอใจในการตอบสนองและแสดงความไม่ไว้วางใจ
  • เมื่อถึงเวลาชี้แจงคำถามเกี่ยวกับการทำงาน เขาเปรียบเทียบข้อเสนอของเรากับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง พยายามทำให้ผู้กำกับสงสัยในตัวเลือก
  • เขาขัดจังหวะหากเขาเข้าใจว่าเขาไม่สามารถนำการสนทนาไปในทางที่ถูกต้องและชี้ให้เห็นถึงข้อเสียของระบบของเรา
  • เมื่อเขาขึ้นไปที่พื้น เขาพูดเสียงดัง เอนหลังพิงเก้าอี้แสดงความรังเกียจ

มีสองวิธีในสถานการณ์นี้:

  1. เปลี่ยนความสนใจของคุณเป็นคู่สนทนาที่ซื่อสัตย์มากขึ้น ในกรณีของเราคือผู้กำกับ อย่าถูกชักจูงจากผู้รุกราน ตอบโต้ด้วยความยับยั้งชั่งใจ ให้คำตอบโดยละเอียดสำหรับคำถามแต่ละข้อ รักษาความสงบในการพูดและท่าทาง ในสถานการณ์ที่อธิบายไว้ ในที่สุดผู้กำกับก็ได้รับข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับข้อเสนอของเรา หยุด “คอนเสิร์ต” ของเพื่อนร่วมงานของเขา และข้อตกลงก็จบลง
  2. หากนี่ไม่ใช่การประชุมครั้งแรกกับผู้รุกรานและพฤติกรรมของเขาไม่เปลี่ยนแปลงต่อหน้าคุณ ให้ลดการเจรจาและหาข้อสรุป เป็นเรื่องหนึ่งเมื่อคน ๆ หนึ่งถูกต่อต้านเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ก็เป็นอีกเรื่องหนึ่งเมื่อเขามีรูปแบบการสื่อสารเช่นนี้ – เป็นกลอุบายของเขา จำไว้ว่าผู้คนไม่เปลี่ยนแปลง และสถานการณ์นี้มีโอกาสเกิดขึ้นอีก 90%

2. ขาดความเข้าใจ

ทุก ๆ วินาทีในปีการศึกษามีเรื่องที่ไม่รักและครูที่ไม่มีใครรัก ซึ่งคุณสามารถกลั่นแกล้งในชั้นเรียนหรือพูดในแง่ลบเกี่ยวกับเขาในแวดวงเพื่อนของคุณ ผู้ใหญ่ก็ทำเช่นกัน เป็นเพียงว่าไม่ใช่ทุกคนที่ได้เรียนรู้ที่จะตอบสนองต่อข้อมูลใหม่ที่ไม่สามารถเข้าใจได้แตกต่างกัน

คนๆ หนึ่งจะโกรธเพราะเขาไม่เข้าใจหัวข้อนี้ และการดูโง่เขลาเป็นสิ่งที่น่าภาคภูมิใจ ดังนั้นความก้าวร้าวสำหรับเขาจึงเป็นทางออก จะทำอย่างไร? เช่นเดียวกับครูที่ดี ให้มองหาแนวทางอื่นๆ และแนวทางใหม่ในการนำเสนอข้อมูล ในการเตรียมตัวสำหรับการประชุม ให้แก้ไขข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ทั้งหมดและพยายามเล่าเรื่องเดียวกันในรูปแบบต่างๆ ซึ่งจะช่วยลดความเสี่ยงที่จะถูกเข้าใจผิดได้

3. คำพูดและพฤติกรรมของคุณ

อาจเกิดขึ้นได้ว่าความก้าวร้าวเป็นปฏิกิริยาตอบสนองต่อรูปลักษณ์ คำพูด และน้ำเสียงของคุณ เพื่อนร่วมงานบอกว่าวันหนึ่งมีผู้ชายจากบริษัทสตาร์ทอัพมาประชุม โดยทั่วไปแล้วทุกอย่างเป็นไปด้วยดีพวกเขาพร้อมสำหรับการนำเสนอตอบคำถามได้อย่างมีประสิทธิภาพ อย่างไรก็ตาม มีคำว่า “แต่”: หนึ่งในผู้รับมอบสิทธิ์เริ่มประโยคใหม่ด้วยวลีที่ว่า “เอาล่ะ นี่มันใช่แล้ว” มันทำให้เสียสมาธิและน่ารำคาญ ฉันเลยต้องพูดกับผู้พูดด้วย

ดังนั้นควรเตรียมตัวสำหรับการกล่าวสุนทรพจน์และการประชุมที่สำคัญเสมอ บันทึกคำพูดของคุณในวิดีโอ จำลองบทสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แล้วทบทวนและเรียนรู้จากความผิดพลาดของคุณ

วิธีจัดการกับผู้รุกราน

หากคุณตัดสินใจว่าคุณต้องการผู้รุกรานจริง ๆ ในฐานะลูกค้า คู่ค้า หรือเพื่อนร่วมงาน ให้ดึงตัวเองมารวมกันและพร้อมที่จะทำตามขั้นตอนสองสามขั้นตอน

1. อย่าคิดว่าตัวเองฉลาดกว่าหรือดีกว่า

ทันทีที่คุณมอบตำแหน่ง “คนโง่” ให้ฝ่ายตรงข้ามอย่างเงียบ ๆ บทสนทนาที่สร้างสรรค์จะไม่ทำงาน คุณจะไม่สามารถสื่อสารกับบุคคลที่คุณคิดว่าสายตาสั้นและไม่เป็นมืออาชีพได้อย่างมีประสิทธิผล

2. คิดเหมือนคู่ต่อสู้

ต่างคนต่างให้ความหมายกับปัญหาเดียวกันต่างกันไป ถ้าเด็กทำนิ้วหัก พ่อแม่ก็น่ากลัว แต่สำหรับหมอ เป็นเรื่องปกติ ตัวอย่างเช่น กับลูกค้า สิ่งที่ไม่สำคัญสำหรับคุณมีความสำคัญมากสำหรับเขา ฟังผู้รุกรานใส่ตัวเองในที่ของเขาพยายามเข้าใจว่าเขากังวลเกี่ยวกับสถานการณ์นี้มากแค่ไหน วิธีนี้จะช่วยให้คุณพบวิธีแก้ไขปัญหาได้เร็วขึ้น

3. มองหาวิธีแก้ปัญหา

ไม่เป็นอิสระ แต่ร่วมกับฝ่ายตรงข้าม สถานการณ์สมมติ: ลูกค้าแสดงความไม่พอใจ: “สัญญาที่สรุปไว้ก่อนหน้านี้ไม่เหมาะกับฉัน เราต้องแก้ไขเงื่อนไขทันที!” นี่คือทางออกของคุณ: “มีเพียงคุณและฉันเท่านั้นที่สามารถแก้ไขสถานการณ์นี้ มาคุยกันถึงทางเลือกต่างๆ” เมื่อเห็นความปรารถนาของคุณที่จะช่วย ผู้รุกรานมีแนวโน้มที่จะตอบสนอง

4. พูดและแสดงท่าทางอย่างถูกต้อง

  • ใช้คำสั่ง I แทนที่ “คุณคิดผิดและเอาแต่ใจเกินไป” ด้วย “ฉันไม่ชอบให้ใครมาดุ ในสภาพแวดล้อมที่สงบ เราจะสามารถแก้ปัญหาได้เร็วกว่ามาก” ในกรณีส่วนใหญ่ วิธีนี้ให้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมและช่วยให้ผู้รุกรานสงบลง
  • ใช้ท่าทางเปิด อย่าไขว้แขนไว้เหนือหน้าอก อย่าซ่อนฝ่ามือไว้ในกระเป๋ากางเกง และอย่ากำมือแน่น ท่าเหล่านี้เตรียมการปฏิเสธ เปิดกว้างวางมือบนโต๊ะหรือแท่น เมื่อทำการพูดคนเดียว ให้โบกมือกับพวกเขาอย่างราบรื่น อย่าย้ายออกจากคู่สนทนาอยู่ในพื้นที่ที่เขาสนใจ
  • จริงใจมาก. ผู้คนโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่มีประสบการณ์ด้านการจัดการจำนวนมากจะรู้สึกผิดและมีอารมณ์ก้าวหน้า นี่เป็นสิ่งที่น่ารังเกียจตามธรรมชาติ

อ่านยัง 🧐

Lifehacker podcast: วิธีทำแผนสิบปีให้สำเร็จในหกเดือน